Hãy hỏi khách hàng như không hỏi
Có lẽ đối với nghề môi giới BĐS thì việc đặt những câu hỏi luôn được sử dụng nhiều nhất trong quá trình tư vấn cho khách hàng. Chắc hẳn sẽ có những câu hỏi liên quan tới nhu cầu của khách hàng, cùng với đó cũng sẽ có một số câu hỏi chỉ để xã giao. Dù câu hỏi ở dạng nào, hãy cố gắng để khách hàng của bạn cảm thấy bạn thực sự muốn quan tâm đến những gì họ trả lời, thay vì chỉ gượng ép hỏi để mang tính lịch sự.
Chú ý các câu hỏi khi đặt ra cho khách hàng
Vậy nên, việc áp dụng thủ thuật “Hỏi như không khỏi” là việc mà môi giới cần thực hiện khi tư vấn khách hàng BĐS. Ví dụ câu hỏi quá đơn giản như “Chuyến đi chơi hôm trước của bạn cảm thấy thế nào? Thì bạn có thể biến tấu thành những câu hỏi tâm lý hơn như “ Bạn có thể nói cho tôi nghe về những trải nghiệm trong chuyến đi của bạn vừa rồi?”.
Tư vấn khách hàng BĐS bằng cách lặp lại những gì khách hàng nói
Đây là một trong những thủ thuật hay thường được áp dụng trong các cuộc họp khách hàng khi bạn muốn tìm hiểu về nhu cầu và ngân sách của họ. Trong cuộc tư vấn, môi giới có thể lặp đi lặp lại những gì khách hàng đã nhắc tới nhằm mục đích giúp họ thấy được bạn thực sự biết được nhu cầu và ý kiến của họ.
Khi áp dụng được điều này, đảm bảo sẽ giúp cho cả môi giới và khách hàng tin tưởng nhau hơn, cũng như giúp họ đánh giá cao hơn sự tận tâm trong công việc của bạn.
Nên đặt ra một số câu hỏi mở
Thay vì đặt ra những câu hỏi cụt hay tối nghĩa, môi giới cần phải khai thác nhiều hơn thông tin của khách hàng để có thể đặt ra những câu hỏi mở và giúp họ lắng nghe được quan điểm của bạn. Với việc thực hiện thủ thuật này sẽ giúp bạn cóp nhặt thêm được nhiều dự liệu quan trọng về nhu cầu của khách hàng và đáp ứng được những gì mà họ đưa ra.
Nên đặt những câu hỏi mở để tạo được sự ấn tượng với khách hàng
Ví dụ bạn nắm được sở thích của khách hàng là đi nấu ăn, thay vì hỏi bạn thích nấu những món nào? Thì hãy biến hóa thành câu hỏi mở bằng câu “vì sao bạn yêu thích nấu ăn” hoặc bạn có thể kể cho tôi những món ăn mà bạn tâm đắc nhất không?,… như vậy sẽ giúp cuộc trò chuyện và tư vấn của bạn phong phú và đặc biệt hơn.
Không nên đề xuất sẵn những câu trả lời sau mỗi câu hỏi
Chắc hẳn khi đặt ra những câu hỏi thì ai cũng muốn người khác trả lời. Tuy nhiên, trong quá trình tư vấn khách hàng BĐS, ngày từ những giây phút đầu không nên lồng ghép các câu trả lời sẵn. Thay vào đó nên để họ suy nghĩ và cho bạn những câu trả lời thật nhất đối với họ.
Thay vì bạn hỏi khách hàng “Bạn muốn mua một căn nhà như thế nào? Chưng cư cao cấp ở ngoại thành hay bên trong nội thành? Thì môi giới nên chỉ đặt ra những câu hỏi không nên gợi ý sẵn câu trả lời, như vậy sẽ dễ khiến họ bị đóng khung trong những đề xuất đó.
Chú ý đến thời gian tư vấn cho cả môi giới và khách hàng
Khách hàng luôn sẵn sàng để chấp nhận lời hẹn gặp tư vấn của môi giới. Tuy nhiên, đối với họ thì luôn muốn biết rõ thời gian của cuộc để không bị lỡ những dự định. Vậy nên, trước khi quyết định gặp khách hàng, hãy chắc chắn bạn muốn cuộc gặp của mình diễn ra trong thời gian bao lâu để giúp bạn và cả khách hàng không bị mắc kẹt và khó xử.
Chú ý thời gian tư vấn cho khách hàng
Thay vì kéo dài thời gian cuộc nói chuyện trực tiếp, môi giới có thể thay thế bằng việc hẹn gặp khách hàng vào buổi khác hoặc gửi thông tin qua email. Ngoài ra, đối với cuộc gọi điện thoại của khách hàng cũng nên như vậy, chỉ nên tư vấn trong một cuộc gọi ngắn dưới 5 phút là tốt nhất.
Trên đây là những thủ thuật giúp tư vấn khách hàng BĐS hiệu quả mà môi giới nên áp dụng. Tuy là những điều nhỏ nhặt nhưng chắc chắn sẽ mang tới những giá trị lớn cho công việc và sự thành công của bạn. Bên cạnh đó, nếu môi giới đang khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng, có thể tham khảo ngay kho tin chính chủ nhà đất của Landber để gia tăng nguồn hàng và thu nhập hiệu quả.
Xem thêm:
